Что не так с вашими продавцами?

Каждая компания знает как важно иметь хороших продавцов. Если есть хорошие продавцы, то есть продажи. Если есть продажи — есть бизнес. То есть: есть продавцы — есть и бизнес. Нет хороших продавцов — надо их искать, а то будет хуже.

Фрагмент интервью с Константином Харский

Фрагмент интервью с Константинам Харским.

Первая функция ценностей — они делают часть мира видимым. То, что представляет для человека хоть какую-то ценность, будет как-бы подсвечиваться ценностным фонариком. И человек будет видеть в окружающем мире то, что связано с его системой ценностей. Это поистине — магическая функция. Судите сами. Если нечто не имеет отклика в системе ценностей человека, то нет шансов, что человек это заметит.

Как мы с вами знаем, клиентоориентированность — это не что иное как оценка клиентом видимой части бизнеса. Клиент побывал в нашем ресторане и написал у себя в фейсбуке — отличный ресторан. Отличный ресторан — это оценка. Хорошая оценка. Чья это оценка? Понятно что клиента. В деле клиентоориентированности только оценка клиента имеет значение. Можно сказать еще точнее — значение имеет только оценка клиента, с которым вы хотите оказаться в будущем.

Удивительно, как между многими путями выхода на рынок некоторые компании выбирают стратегию: «Обделаемся вначале и потом ничего не страшно».

Планируя командировку в Пермь я увидел, что туда начал летать новый low-cost «Победа». И я воспользовался их предложением и купил билеты туда и обратно. Я с осторожностью отношусь к российскому пониманию low-cost. Если я прихожу на авторынок и вижу что есть четыре гаечных ключа стоимостью от 150 рублей до полутора тысяч, то опыт прожитых лет подсказывает мне, что самый дешевый ключ будет одноразовым. Если мне повезет, конечно. Но эксперимент — это моё любимое время препровождения. Так билеты куплены и оплачены.

Каждый человек имеет внутренний голос. Этот внутренний голос вспоминает, рассуждает, критикует. Но наше внимание привлекает другая особенность этого внутреннего голоса. Он задает нам вопросы. Мы сами себе, при помощи этого внутреннего голоса задаем вопросы. И оказывается, что эти внутренние вопросы имеют фундаментальное значение для человека. Масштаб личности определяется вопросами, которыми задается эта личность. Хотите узнать масштаб личности вашего ребенка? Узнайте вопросами, которыми он задается. Хотите узнать масштаб личности ваших мужа или жены? Узнайте, какими вопросами он задается. Хотите узнать масштаб личности кандидата, с которым вы проводите собеседование? Узнайте вопросы, которыми он задается. Хотите узнать масштаб личности вашего директора? Узнайте вопросы, которыми он задается. Хотите узнать масштаб своей личности? Осознайте вопросы, которыми вы задаетесь.

В незабвенной книге Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», которая, кстати, знаете когда впервые была опубликована? Книга увидела свет в ноябре 1936 года. Так вот, в этой книге, без сомнения, собраны очень полезные жизненные наблюдения. Их надо запомнить и по мере возможности руководствоваться в общении с людьми. Если конечно хотите их завоевать и оказывать на них влияние.

Итак, каждая компания, в каждой точке контакта, исполняет ожидания и предъявляет требования. Мы привыкли обращать внимание на то какие ожидания имеет клиент и как их удовлетворить. Но до самого последнего времени ничего не знали про требования, которые всегда присутствовали, не привлекая нашего внимания.

Написано много книг про ожидания клиента. Их изучают. Их научились описывать. Их научились удовлетворять, а самые отчаянные бизнесмены научились превосходить ожидания клиентов.

Точно также можно научиться замечать требования, которые компания предъявляет клиентам. И, если вы хотите сделать свою компанию клиентоориентированной не на половину, а полностью, то к способности понимать ожидания клиента придется добавить и способность замечать требования.

Три закона материального вознаграждения