Что не так с вашими продавцами?/ Будь проще! Всё о сервисе и клиентоориентированности / Подкаст на PodFM.ru
QR-код RSS
QR-код OPML
 
Хочу послушать
только на vm2b.podfm.ru
 

Что не так с вашими продавцами?

0
Для того, чтобы проголосовать — авторизуйтесь Для того, чтобы проголосовать — авторизуйтесь
Выпуск 9 добавлен 15.07.15 15:29
Что не так с вашими продавцами?

Каждая компания знает как важно иметь хороших продавцов. Если есть хорошие продавцы, то есть продажи. Если есть продажи — есть бизнес. То есть: есть продавцы — есть и бизнес. Нет хороших продавцов — надо их искать, а то будет хуже.
Что компании только не делают, чтобы получить хороших продавцов. Мы их ищем на рынке труда. Мы их переманиваем у конкурентов. Мы обучаем. Мы обучаем продавцов снова и снова. Но ситуация становится только хуже. Те подходы, которые работали в прошлом, теперь не работают. Те ответы на возражения, которые убеждали покупателя, теперь не убеждают. Те способы выхода на ЛПР, которые казались безупречными, сегодня не помогают.

Что изменилось? Продавцы те же. Технологии не менялись сто лет. Что произошло?

Изменились покупатели. Интернет и доступность зарубежных поездок сделали покупателей осведомленными. Покупатели стали требовательными. Покупатели стали привередливыми. Если раньше покупатель приходил к продавцу, чтобы узнать что нового в технологии посева кукурузы. Теперь каждый второй покупатель знает больше среднестатистического продавца, который на момент встречи с покупателем работает второй месяц. Покупатель перед визитом в магазин, изучил доступную информацию, сравнил параметры, построил графики и таблицы. Продавец тоже готовился. Он умылся и пришел на работу. Одел фирменную рубашку. Нацепил бейдж. Прочитал инструкцию. Выучил фразу приветствия. Он даже сдал зачёт. Чего вы от него ещё ждёте. Он всего два месяца в этом магазине. И больше четырёх месяцев ему тут не протянуть. Ну откуда продавцу взять энтузиазм для изучения скучного товара? Ведь он н собирается работать в этой компании и года. Ему только с кредитом рассчитаться и до лета дотянуть, а там что-нибудь получше подвернётся.

Покупатели изменились. Покупатели изменились радикально. Покупатели не будут прежними. А что продавцы? А продавцы проспали этот момент. Это довольно странно. Можно было бы ожидать, что продавцы в своем искусстве продаж будут идти впереди покупателей, чтобы вести дела по своему плану, а не скрипеть зубами, когда покупатель оказывается насколько умным, что отвергает сделку. Продавцы прозевали необходимость перемен. Так обидно должно быть...

Но когда и как это произошло?
У меня есть соображения на этот счёт. Был алгоритм продаж и мы учили ему продавцов. И всё было хорошо. Но текучесть кадров породила монстра. Имя ему скрипты. До скриптов продавцы уровня «так себе» думали что продажи — это алгоритм. Теперь большинство продавцов думает что продажи это скрипты. О ужас. И вот теперь, когда среднестатистический продавец начинает говорить, он превращается в бионический механизм, способный озвучивать текст, написанный где-то на верхних этажах офиса.
Не задавайте ему вопросы. Не переживайте. Не уточняйте. Не дополняйте. Молчите. Слушайте. Ждите конца его речи. Если вы прервёте продавца, то он начнет всё в начала. Вам это надо?

Покупатели стали другими. Покупатели стали умными. Современным продавцам не справиться с умными покупателями. Встречаясь с умным покупатели продавец сердится, обижается, утрачивает веру в себя. У него опускаются руки. И так будет всегда, пока продавец не научится работать с умным покупателем.

Хотите быть в числе первых компаний, которые изменили подход и научились работать с умными покупателями?


Вконтакте


 
 

Компания, желающая стать клиентоориентированной должна не только соответствовать ожиданиям клиента, но и должна контролировать требования, которые она предъявляет. Чем меньше требований, тем - лучше. Чем меньше требований, тем проще клиенту. В этих подкастах мы будем приводить примеры тех требований, которые компании предъявляют своим клиентам. Мы будем разбирать конкретные примеры низкой и высокой клиентоориентированности.
Присоединяйтесь, чтобы разобраться с клиентоориентированность и сделать свой бизнес лучше.

Выходит с 17 февраля 2015 года
Периодичность выпусков: 1 раз в неделю
Продолжительность: 10 минут
Автор: Константин Харский

Подкастов: 23

Последняя запись: 13 сентября 2017 года

  1. Уроки истории
    Подкаст о памятных исторических событиях.
  2. Открытая Книга
    Аудиокниги и аудиостатьи, рассчитанные на широкую аудиторию. .
  3. Открытый доступ. Любимые книги.
    В этой ленте собраны интересные аудиокниги и аудиостатьи самых разных жанров и направлений для широкой аудитории слушателей.
  4. Тест-драйв
    Впечатления об автомобилях Сергея Стиллавина и его друзей.
  5. Брендятина
    Истории мировых брендов.
  6. Собаки Павлова
    Доктор Давид на страже вашего здоровья.
  7. Школа молодых отцов
    Это должен знать каждый!
  8. Профилактика Онлайн
    «Профилактика» – уже хорошо известный публике шоу-бренд.
  9. ТАСС уполномочен заявить
    Неизвестные факты из истории стран мира.
  10. До 16 и младше
    Мир глазами ребенка
  11. Модель Для Сборки
    Радиопостановки Влада Коппа.
  12. Живые: без лишних слов
    Только музыка из программы "Живые".
  13. Народный продюсер
    Избранные треки из одноименного шоу.
  14. Женщина. Руководство по эксплуатации
    Сергей Стиллавин и Рустам Вахидов обсуждают всё о женщинах.
  15. Живые: полная версия программы
    Разговорно-музыкальное шоу Семена Чайки.
  16. Клуб покупателей
    Руководство для покупателя: как принимать только правильные решения.
  17. Ladywaks
    Брейкс-эфир на Радио Рекорд.
  18. Среда Джаза с Давидом Голощекиным
    Знаменитый петербургский музыкант рассказывает про джаз.
  19. Stereoзвук
    Подкаст о современной электронной музыке.
  20. Мужская триГОНометрия
    Рассуждения уставших мужчин.
  21. Мужчина на кухне
    «Мужчина на кухне». Устно и вкусно!
  22. Дело предубежденного попугая
    Классический детектив Эрла Гарднера в озвучке.
  23. Перченый Питер
    Аудиогид по Санкт-Петербургу.
  24. Новости Науки и Техники
    Подробности последних открытий и достижений.
  25. Рунетология
    Аналитическая программа «Рунетология».
  26. РадиоСтранствия
    Это личный дневник журналистки Маши Веселовой.
  27. Сага о форсайте
    Будущее глазами очевидца.
  28. Рунет сегодня
    Программа о главных событиях российского интернета.
  29. Тори
    Авторское прочтение книги Ильи Чёрта - "Тори".
  30. Аудиобуквы
    Писатель и сценарист Александр Бачило читает свои произведения.
  31. Альманах фантастики
    Цикл рассказов для поклонников фантастики.
  32. Не фантастические горизонты
    Научно-популярный аудиожурнал.
  33. Дело о мрачной девушке
    Аудиокнига "Дело о мрачной девушке".
  34. Аудиокнига "Пещера" (Марина и Сергей Дяченко)
    Лучший роман фантастов Марины и Сергея Дяченко.
  35. Откровенно про IT карьеризм
    Программа о построении карьеры в IT-сферах.
  36. MediaFresh
    Программа о мире публичных коммуникаций.
  37. KeddroCast
    Мы против унылых и сухих обзоров гаджетов и новостей!
  38. Radio Grinch
    Авторская программа Дениса aka Radio Grinch.
  39. Пандем
    Главный роман украинских писателей-фантастов Марины и Сергея Дяченко.
  40. Берись и делай
    Программа о том, как создать бизнес без стартового капитала.
  41. Признаки Времени
    Программа об искусстве и творчестве.
  42. Подкаст журнала «Джаз.Ру»
    Авторский подкаст о джазе.
  43. Electroshock
    Двухчасовое авторское радио-шоу Руслан Севера.
  44. Персонажи
    Герои города Питера.
  45. Правовед
    Правовые аспекты нашей жизни.
  46. PODзарядка
    Программа о спорте и здоровом образе жизни.
  47. Взгляд Максима Кононенко
    Неожиданная трактовка актуальных проблем.
  48. Наука 2.0
    Общедоступно об открытиях в разных областях науки. Убедительно и еженедельно.
  49. Обзор блогов
    Обзор лучших блогов Рунета.
  50. Точка зрения: Дмитрий Быков
    Русская энергетическая поэзия Дмитрия Быкова
  51. Арт и факты с Дмитрием Буткевичем
    Он знает об искусстве все: что, где и когда.
  52. Точка зрения: Константин Эггерт
    Личная программа главрного редактора ЪFM
  53. Точка зрения: Максим Юсин
    Акции протеста в Турции и Сербии, выборы в Иране, Венесуэле и на Украине, бостонский теракт, экстремистские акции во Франции и многое другое.
  54. Точка зрения: Виктор Лошак
    Комментарии от директора по стратегии Издательского дома "Коммерсантъ".
  55. Бизнес-кейс с Юрием Митиным и Михаилом Хомичем
    Истории успеха и НЕуспеха компаний.
  56. Точка зрения: Станислав Кучер
    О том, что, как и почему. Каждое утро четверга.
  57. Недвижимость с Андреем Воскресенским
    Цены, тенденции, анализ. Все о недвижимости.
  58. Ресторанная критика с Дарьей Цивиной
    О вкусах не спорят. По крайней мере, с ней.
  59. Путешествия Петра Воронкова
    Наш обозреватель побывал везде, и ему есть, что рассказать.
  60. Бухгалтерия.ру
    Все, что нужно знать о цифрах
  61. Свежие Ведомости
    Аудио-выпуск свежего номера газеты “Ведомости"
  62. EAshooters
    Еженедельный подкаст EAshooters.ru
  63. Футбольное обострение
    Программа, в которой болельщики могут высказаться без цензуры.
  64. Автовести
    Все главные новости и новинки мирового и отечественного автопрома. Автор и ведущий - эксперт экстра-класса Леонид Голованов.
 

Обсуждают сейчас rss