Что не так с вашими продавцами?

Что не так с вашими продавцами?

Каждая компания знает как важно иметь хороших продавцов. Если есть хорошие продавцы, то есть продажи. Если есть продажи — есть бизнес. То есть: есть продавцы — есть и бизнес. Нет хороших продавцов — надо их искать, а то будет хуже.
Что компании только не делают, чтобы получить хороших продавцов. Мы их ищем на рынке труда. Мы их переманиваем у конкурентов. Мы обучаем. Мы обучаем продавцов снова и снова. Но ситуация становится только хуже. Те подходы, которые работали в прошлом, теперь не работают. Те ответы на возражения, которые убеждали покупателя, теперь не убеждают. Те способы выхода на ЛПР, которые казались безупречными, сегодня не помогают.

Что изменилось? Продавцы те же. Технологии не менялись сто лет. Что произошло?

Изменились покупатели. Интернет и доступность зарубежных поездок сделали покупателей осведомленными. Покупатели стали требовательными. Покупатели стали привередливыми. Если раньше покупатель приходил к продавцу, чтобы узнать что нового в технологии посева кукурузы. Теперь каждый второй покупатель знает больше среднестатистического продавца, который на момент встречи с покупателем работает второй месяц. Покупатель перед визитом в магазин, изучил доступную информацию, сравнил параметры, построил графики и таблицы. Продавец тоже готовился. Он умылся и пришел на работу. Одел фирменную рубашку. Нацепил бейдж. Прочитал инструкцию. Выучил фразу приветствия. Он даже сдал зачёт. Чего вы от него ещё ждёте. Он всего два месяца в этом магазине. И больше четырёх месяцев ему тут не протянуть. Ну откуда продавцу взять энтузиазм для изучения скучного товара? Ведь он н собирается работать в этой компании и года. Ему только с кредитом рассчитаться и до лета дотянуть, а там что-нибудь получше подвернётся.

Покупатели изменились. Покупатели изменились радикально. Покупатели не будут прежними. А что продавцы? А продавцы проспали этот момент. Это довольно странно. Можно было бы ожидать, что продавцы в своем искусстве продаж будут идти впереди покупателей, чтобы вести дела по своему плану, а не скрипеть зубами, когда покупатель оказывается насколько умным, что отвергает сделку. Продавцы прозевали необходимость перемен. Так обидно должно быть...

Но когда и как это произошло?
У меня есть соображения на этот счёт. Был алгоритм продаж и мы учили ему продавцов. И всё было хорошо. Но текучесть кадров породила монстра. Имя ему скрипты. До скриптов продавцы уровня «так себе» думали что продажи — это алгоритм. Теперь большинство продавцов думает что продажи это скрипты. О ужас. И вот теперь, когда среднестатистический продавец начинает говорить, он превращается в бионический механизм, способный озвучивать текст, написанный где-то на верхних этажах офиса.
Не задавайте ему вопросы. Не переживайте. Не уточняйте. Не дополняйте. Молчите. Слушайте. Ждите конца его речи. Если вы прервёте продавца, то он начнет всё в начала. Вам это надо?

Покупатели стали другими. Покупатели стали умными. Современным продавцам не справиться с умными покупателями. Встречаясь с умным покупатели продавец сердится, обижается, утрачивает веру в себя. У него опускаются руки. И так будет всегда, пока продавец не научится работать с умным покупателем.

Хотите быть в числе первых компаний, которые изменили подход и научились работать с умными покупателями?